從客戶虐我千百遍到(dao)簽單到(dao)手軟！銷(xiao)售精英的3個心理大招

做銷售的(de)你是不是經常陷入內耗循(xun)環？

撥(bo)通客戶電話前(qian)反復排練話術，結果被一句“不需(xu)要，別再打(da)了”噎到說不出話；

月底盯著業績看(kan)板，看(kan)著別人的名字飄在“銷冠區”，自己卻連保底線都(dou)沒摸到，深夜(ye)翻來覆(fu)去(qu)想“我是不(bu)(bu)是不(bu)(bu)適(shi)合干這個”？

那么，成(cheng)為銷售精英的(de)第一步，是先把(ba)“心理(li)地基”打(da)牢。

被(bei)拒是解題線索，不(bu)是否定信號

一般(ban)剛做銷售的新手，基本(ben)上(shang)都會經歷被(bei)拒就(jiu)沮喪。小李第一次上門(men)拜(bai)訪客戶，剛(gang)掏出產(chan)品(pin)手(shou)冊(ce)就被(bei)打斷：“你們(men)的產(chan)品比同行貴(gui)這么多，我憑什(shen)么買？”小李臉一紅，連(lian)反駁的話都想不起來，灰溜溜跑回(hui)公司(si)，開始糾結自(zi)己是(shi)否合適干這(zhe)行。

后來(lai)主管跟他說：“你(ni)怕的不(bu)是被(bei)拒絕，是怕‘被(bei)否定(ding)’。但客戶說‘貴’，不(bu)是否定(ding)你(ni)，是在給你(ni)遞‘解題線(xian)索’——他在乎成(cheng)本，你(ni)就跟他算長期收益；他嫌麻(ma)煩，你(ni)就跟他講服(fu)務保(bao)障。”

從那以后，小(xiao)李的筆(bi)記本(ben)上多了一欄“拒絕復(fu)盤”：

客(ke)戶說“沒(mei)時(shi)間”→下次提(ti)前發(fa)300字精(jing)簡版價值點，問“您(nin)看周三(san)下午2點，給您(nin)10分鐘講核心優勢可(ke)以嗎？”

客戶說“再(zai)考慮考慮”→追問“您是不是擔心后續(xu)維護？我(wo)們有(you)24小時專屬客(ke)服，我可(ke)以(yi)把(ba)服務案例(li)發(fa)您看看”

就(jiu)這樣，他把每次“被拒(ju)”都變成“客戶(hu)需(xu)求調研”，3個(ge)月后，當初說“太貴”的客戶(hu)，因為他算清(qing)了(le)“產品能幫公(gong)司每年省5萬耗(hao)材費”，主動簽了(le)年單。

小技巧：被(bei)拒后別先自(zi)我懷疑，問自(zi)己3個問題：

客戶拒絕的是“產品”，還是(shi)“我沒(mei)講清(qing)的價值”？

他的潛臺(tai)詞是(shi)什么（怕貴/怕麻煩/沒需求）？

下次(ci)溝通能調整哪個(ge)細節(jie)？

把拒絕(jue)變成“錯題本”，你會發現：客(ke)戶的(de)每(mei)句“不”，都是在幫(bang)你找“對”的(de)方(fang)向。

月入10萬是可以拆解到每天的

老(lao)周做銷售6年，最常跟新人說(shuo)的一句(ju)話是：“別把目標定成‘天上的(de)月亮’，要拆成‘腳(jiao)下的(de)臺階’。”

前兩年(nian)他剛接大客(ke)戶組時，領導給的(de)月目標是(shi)20萬，他(ta)盯(ding)著(zhu)數字失眠了3天——要知(zhi)道，之(zhi)前他(ta)最多(duo)一個月簽12萬。后來他(ta)干(gan)脆把“20萬”撕成(cheng)了小(xiao)任務(wu)：

月目標(biao)20萬=每周(zhou)5萬=每天至(zhi)少1個“有效動作(zuo)”（見1個精準客戶/出1份定制(zhi)方(fang)案/促成1個小單(dan)）

每(mei)天(tian)下班前(qian)，只(zhi)要完成1個“有效動作”，就給自己獎勵（比如喝(he)杯冰美(mei)式、看半(ban)集劇）

有次(ci)他連續3天(tian)沒簽(qian)單(dan)，焦慮感又上來(lai)了(le)(le)，但看著(zhu)筆(bi)記本上“已見8個客戶”“已出3份方(fang)案”的(de)對勾，又慢慢沉(chen)下心：“至少我沒停(ting)著(zhu)，客戶早晚會被打(da)動(dong)。”結果第4天(tian)，之(zhi)前聊(liao)過的(de)一個客戶突然來(lai)電，說“你們的(de)方(fang)案比(bi)別家細，就選你了(le)(le)”，一下簽(qian)了(le)(le)8萬單(dan)。

月底結算時，老周(zhou)不僅完成(cheng)了20萬(wan)，還超額了5萬(wan)。他(ta)說：“大目標會讓(rang)人慌，但小行動(dong)能讓(rang)人穩。你不用每天(tian)都想著‘當銷冠’，只要每天(tian)比(bi)前一天(tian)多做1件有價(jia)值的事，結(jie)果自然會來。”

和客戶(hu)共情，賣貨前要考(kao)慮客戶怕什么?

小張賣企業(ye)SaaS軟件時，遇到過一(yi)個“油鹽不進”的客(ke)戶。聊了3次，每次小張剛說(shuo)“我們(men)的軟件能提高(gao)效率(lv)”，王總就擺手：“我知道效率(lv)重要，但(dan)我怕員工(gong)學不會(hui)，到時候錢花了，活兒還沒干明(ming)白。”

換作別(bie)人可能會說“我(wo)們(men)(men)有培(pei)訓(xun)(xun)”，但小(xiao)張(zhang)沒急著反(fan)駁(bo)。她第二(er)天帶了一份《員(yuan)工上(shang)手(shou)計劃表》去找王(wang)總：“您看，我(wo)們(men)(men)會(hui)派講師上(shang)門培(pei)訓(xun)(xun)2天，之后每周跟進1次，給員(yuan)工發操作手(shou)冊，還建了專屬答疑群。如果3個月內有員(yuan)工還沒學會(hui)，我(wo)們(men)(men)免費再培(pei)訓(xun)(xun)。”

更絕(jue)的是，她還(huan)幫王總算了一筆(bi)賬：“按(an)您公(gong)司50個員(yuan)工(gong)算，學(xue)會后每(mei)人(ren)每(mei)天能省1小時(shi)，1個月(yue)就能多(duo)做200小時(shi)的(de)活兒，相當于多(duo)雇了2個員(yuan)工(gong)，但(dan)成本只占招聘費的(de)1/3。”

王(wang)總看(kan)著計劃表和賬(zhang)本，沉默了1分鐘，然后說：“你比我還懂我擔(dan)心什么，就簽吧。”后來這個客戶不(bu)僅(jin)續約3年，還介紹了同行朋友找(zhao)小張合作。

共情的核(he)心不是(shi)“嘴甜”，而是(shi)“換(huan)位思考”：

客(ke)戶說“再(zai)想想”，可能是怕風險；

客戶說“太貴了”，可能是沒看到回(hui)報。

別著急(ji)推銷產品，先站在(zai)他的角度問一句“您是不是擔心XX”，把他的“顧慮(lv)”變成(cheng)你的“服務(wu)重點”，簽單就(jiu)是水(shui)到渠成(cheng)的事。

最后(hou)想(xiang)跟所(suo)有銷售精英(ying)說：

這(zhe)行(xing)沒有“天生好運”，只(zhi)有“心理(li)夠強”。你不需要每次都(dou)完美，只(zhi)要能在被拒(ju)后(hou)再(zai)打一個電話，在焦慮(lv)時再(zai)拆一個小目標，在推銷前多問(wen)一句“客戶需要什么(me)”——慢慢的(de)，你就會發現，那些曾經(jing)讓你頭疼(teng)的(de)“坎”，都(dou)變成了幫你往上(shang)走的(de)“梯”。