從客戶虐我千百遍(bian)到(dao)(dao)簽(qian)單到(dao)(dao)手(shou)軟！銷售精英的3個心理大招

做銷售的(de)你是(shi)不是(shi)經常陷入內耗循(xun)環？

撥通客戶電話前反復排練(lian)話術，結果被一句(ju)“不(bu)需(xu)要(yao)，別再打(da)了(le)”噎到說不(bu)出話；

月底(di)盯著業績(ji)看板(ban)，看著別人(ren)的名字飄在“銷(xiao)冠區”，自己卻連保(bao)底(di)線(xian)都沒摸到，深夜翻來覆去想(xiang)“我(wo)是不是不適合干這個”？

那么，成為銷售精(jing)英(ying)的第一步，是先把“心(xin)理地基”打牢。

被(bei)拒是解題線(xian)索，不是否定信(xin)號

一般剛做銷(xiao)售的新手(shou)，基本上都會經歷被拒就沮喪。小李第一(yi)次(ci)上門拜訪客(ke)戶，剛掏出產品手冊(ce)就被(bei)打(da)斷：“你們的(de)產(chan)品(pin)比同行(xing)貴(gui)這么多，我憑什(shen)么買？”小李臉一紅(hong)，連反駁的話(hua)都想不(bu)起(qi)來，灰(hui)溜溜跑回公司，開始糾結自己(ji)是否合適干(gan)這行(xing)。

后來主管跟他(ta)說：“你(ni)怕的不是被拒絕，是怕‘被否(fou)定(ding)’。但客戶說‘貴’，不是否(fou)定(ding)你(ni)，是在給你(ni)遞‘解題線索’——他(ta)在乎成本，你(ni)就跟他(ta)算長期(qi)收(shou)益；他(ta)嫌麻煩，你(ni)就跟他(ta)講服(fu)務保障(zhang)。”

從那以(yi)后(hou)，小李的筆(bi)記本(ben)上多了(le)一欄(lan)“拒絕復盤”：

客(ke)戶說“沒時間(jian)”→下次提前發300字精簡版價值點，問“您看周三下午(wu)2點，給您10分鐘講(jiang)核心優勢可以(yi)嗎？”

客戶(hu)說“再考慮(lv)考慮(lv)”→追(zhui)問“您是不(bu)是擔心后續(xu)維護？我們有24小時專屬客服，我可以把(ba)服務案例發您看(kan)(kan)看(kan)(kan)”

就這(zhe)樣(yang)，他把每次“被拒”都變成(cheng)“客戶需求調(diao)研”，3個月后，當初說(shuo)“太貴”的客戶，因為他算清了“產(chan)品能(neng)幫公司每年省(sheng)5萬耗材費”，主動簽了年單(dan)。

小技巧：被(bei)拒后別先自我懷疑，問自己3個問題：

客戶(hu)拒絕(jue)的是“產品”，還(huan)是“我沒講清的價值”？

他的潛臺詞是什么（怕貴/怕麻(ma)煩/沒需求）？

下(xia)次溝通能調整哪個細節？

把拒絕(jue)變成“錯題本”，你會發現：客戶的每句“不”，都(dou)是在(zai)幫你找“對”的方(fang)向。

月入(ru)10萬是(shi)可以拆解到每天的(de)

老周做銷售6年，最常跟新人說的一句話是：“別把目標定成(cheng)(cheng)‘天上的月(yue)亮’，要拆成(cheng)(cheng)‘腳下的臺階’。”

前(qian)兩年他剛(gang)接(jie)大客(ke)戶組時，領導(dao)給的月目標(biao)是20萬，他盯著數(shu)字失眠了(le)3天——要知道(dao)，之前(qian)他最多一(yi)個月簽(qian)12萬。后來他干脆把(ba)“20萬”撕成(cheng)了(le)小任(ren)務：

月目標20萬(wan)=每(mei)周5萬(wan)=每(mei)天至少1個(ge)“有(you)效(xiao)動作”（見1個(ge)精準(zhun)客戶/出1份定制方(fang)案/促(cu)成1個(ge)小單(dan)）

每天下班前，只要完(wan)成1個“有(you)效(xiao)動(dong)作”，就給自己獎勵(li)（比如喝杯冰美(mei)式、看半集劇）

有(you)次他連續3天沒簽單(dan)，焦(jiao)慮感又上(shang)來了，但(dan)看著筆記本上(shang)“已見8個(ge)客戶”“已出3份(fen)方案”的對勾，又慢慢沉下心：“至少我沒停著，客戶早晚會被打動(dong)。”結果第4天，之(zhi)前聊過的一個(ge)客戶突然來電，說“你(ni)們的方案比(bi)別家(jia)細，就選你(ni)了”，一下簽了8萬單(dan)。

月底結算時，老(lao)周不僅完成了20萬，還超(chao)額(e)了5萬。他說：“大(da)目(mu)標會讓(rang)人慌，但小行動能讓(rang)人穩(wen)。你不用(yong)每天(tian)(tian)都想著‘當銷冠’，只要(yao)每天(tian)(tian)比前一天(tian)(tian)多(duo)做1件(jian)有(you)價(jia)值的事，結(jie)果自然會來。”

和客(ke)戶(hu)共情，賣貨前要考慮客戶怕什么?

小張賣(mai)企業SaaS軟(ruan)件時，遇到(dao)過一(yi)個“油鹽(yan)不(bu)進”的客戶。聊了3次，每次小張剛說“我們的軟(ruan)件能提高效(xiao)率”，王總(zong)就擺手：“我知(zhi)道效(xiao)率重要，但我怕員工學不(bu)會，到(dao)時候錢(qian)花(hua)了，活兒還(huan)沒干明(ming)白(bai)。”

換(huan)作(zuo)別人可能(neng)會說“我們(men)有培訓”，但小(xiao)張沒(mei)急著反(fan)駁。她第二天帶了一份《員工(gong)上(shang)手計(ji)劃表》去找王總：“您看(kan)，我們(men)會(hui)派講師上(shang)門培訓2天，之后每周(zhou)跟進1次，給員工(gong)發操作(zuo)手冊(ce)，還(huan)建了專屬答(da)疑群。如果3個月內有員工(gong)還(huan)沒(mei)學會(hui)，我們(men)免費再培訓。”

更絕的(de)是，她還幫王(wang)總算了一筆賬：“按您公司(si)50個員工算，學會(hui)后每人每天能(neng)省(sheng)1小(xiao)時，1個月(yue)就能(neng)多做200小(xiao)時的(de)活兒，相(xiang)當(dang)于多雇了2個員工，但成(cheng)本只占招聘費的(de)1/3。”

王總看著計(ji)劃表和賬本，沉默了1分鐘，然后說：“你比我還懂我擔心(xin)什么，就(jiu)簽吧。”后(hou)來這個客戶不僅續約(yue)3年(nian)，還介紹了同行朋友找小張合作。

共情的核心不是“嘴甜”，而是(shi)“換位思考”：

客戶說“再(zai)想(xiang)想(xiang)”，可(ke)能(neng)是怕風(feng)險；

客戶說(shuo)“太貴了(le)”，可能是沒看到回報。

別著急推(tui)銷(xiao)產品，先站在他的角度問一(yi)句“您(nin)是不是擔心XX”，把他的“顧慮”變成你的“服務(wu)重(zhong)點”，簽單就是水到渠成的事(shi)。

最(zui)后想(xiang)跟所(suo)有(you)銷售(shou)精(jing)英說：

這(zhe)行沒(mei)有“天生好運”，只有“心理夠強”。你(ni)不需要每次都完美，只要能在被(bei)拒后再打一(yi)個(ge)電話，在焦(jiao)慮(lv)時再拆一(yi)個(ge)小目標，在推銷前多問一(yi)句“客(ke)戶需要什么(me)”——慢(man)慢(man)的，你(ni)就(jiu)會發現，那些曾經(jing)讓你(ni)頭疼的“坎”，都變成了幫你(ni)往上走(zou)的“梯”。